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健「康」と「正」義の広告屋

Marketing/客単価を上げる

こんにちは。やすまさです。
 
 
 
ーパーマーケットに
 
 買い物に行ったとき。
 
 買う予定だったモノ
 以外のモノを、
 買った経験があると思います。
 
 レジ前の、
 
 ガムとか置いている
 コーナーには
 誘惑されますよね。
 
 
 
 そのレジ前の商品……。
 
 
 
 マーケティング
 戦略的に
 配置されたものなんですよ!
 
 
 
 
 
今回は──────────┐
 
 誘って上げろ! 客単価!
 
└─────をご紹介します!
 
 
 
 
 
人は
 
 自分の行動や発言に
 一貫性を持たそうとします。
 
 良くも悪くも
 責任をとろうとするのです。
 
 
 
「『やる』と言ったからには〜」
 
 とか、
 
 職場まで来たからには、
 ダラけずにビシッと働こう!

 
 だとかです。
 
 
 
 階段を1段登ったら
 次の1段も登りやすいように、
 
 モノの売買や
 飲食店での食事も一緒で、
 
「買う(食べる)」と決めたら
 
 次の買う」を決断する
 ハードルが低くなり
 
 ついつい
 
買ってしまいます
 
 
 
 これが
 
一貫性の法則』です。
 
 
 
 
 
 しかも、
 
 
 
 それが本来
 
〝買う目的だったモノ〟
 
 よりも
 
安価なモノ
 
 であるなら、尚更です!
 
 
 
 
 だから
 
 
 レジ前の商品は
 数百円で買えるもの
 ばかりですよね?
 
 ヒョイと、
 カゴに入れやすいモノ
 ばかりです。
 
 
 車屋でいうなら
 安心点検サービスパック
 または
 付属のアクセサリー。
 
 飲食店でいうなら
 ワインやデザートです。
 
 
 
 
 
 それらは「買いやすい」。
 
 つまり、
 
 成約率が高い!
 
 
 
だから───────────┐
 
 本命より安価
 
利益率の高いものを売ること!
 
└───────がポイントです。
 
 
 
 
 
良い例が、
 
〝マルクとナルト〟の
 バリューセットですね。
 
 
 
 ハンバーガーの単品価格を
 大きく設定して、
 
(あの薄っぺらいパティに、
 カスのようなバンズでだぞ!)

 
 
「少額でポテトと
 ドリンクを付けられる
 セットの方がお得♪」
 
 と思わせ、
 
 客単価を上げています。
 
 
 これで
 
 たとえ単品注文でも
 利益が取れるようにしている。
 
 まあ、
 
 これは上級テクニックですね。
 
 
 
〝マルクとナルト〟は
 素晴らしい戦略です。
 
 
 
 ……。
 
 
 
 良いはずの例が
 ズレている気がしますが、
 
 僕らは大手企業のような
 高等テクは後にして、
 
 
 
 アップセル
買い増し誘導
 
 には
 
 バックエンド
売りたい商品=高利益率
 
 
 と覚えておきましょう。
 
 
 
 
 
次回は─────────
 
 顧客1人あたりの
 購入回数を上げる方法

──────────です。
 
 
 
 お楽しみに。
 
 
 
 
 
 
 

 

 

 
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 本日も、ありがとうございました。
 
 
 
 
 

 

 
 ─ Yasumasa ー